Du möchtest mehr Geld verdienen? Heute möchte ich gerne mein langjähriges Fachwissen als Personalerin mit Dir teilen und Dir 7 Tipps für Deine nächste Gehaltsverhandlung verraten. Dabei spielt es keine Rolle, ob bevorstehendes Vorstellungsgespräch oder Gehaltsverhandlung im bestehenden Job. Diese Tipps sind für jedes der jeweiligen Gespräche umsetzbar und werden Dir mehr Sicherheit verleihen. An der ein oder anderen Stelle kann es auch sein, dass Dir die Augen für neue Sichtweisen geöffnet werden.
1. Gute Vorbereitung ist das A und O
So einfach es klingt, umso schwieriger gestaltet sich die Umsetzung in der Praxis. Was versteht man unter guter Vorbereitung eigentlich? Damit meine ich grundsätzlich vor allem das Sammeln von Argumenten, die für Dich als fachlich qualifizierte Person sprechen. Eines ist dabei von ganz großer Bedeutung – Deine Argumente sollten immer aus der Sichtweise des Arbeitgebers betrachtet werden. In meiner beruflichen Laufbahn habe ich schon so einige Patzer erlebt. Fehler Nummer eins ist hierbei vor allem, wenn Argumente ausschließlich auf die Nennung eigener Sichtweisen gestützt werden. Folgende Situation kann ich hierzu als Beispiel anführen:
Mitarbeiterin im Gehaltsgespräch: „Ich habe vor mir ein neues Auto zu kaufen und hierfür benötige ich mehr Geld.“ Vorgesetzter: „Und was hat das mit Ihrer Arbeit zu tun?“
Praxisbeispiel: Gehaltsgespräch zwischen Chef und Mitarbeiterin
Wie solltest Du es also richtig angehen?
Baue Deine Argumentation aus der Sichtweise Deines (potentiellen) Arbeitgebers auf und lasse Dir hierfür auch entsprechend Zeit. Unter keinen Umständen solltest Du das Gespräch eben mal auf die Schnelle zwischen Tür und Angel, am Besten noch heute, führen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass es sich lohnt, wenn man sich für eine gute Vorbereitung 2-3 Wochen Zeit lässt. Du kannst die Argumente so wesentlich besser überdenken und sacken lassen. Außerdem kommen oftmals Geistesblitze für weitere Argumente über Nacht, bei mir ganz gerne unter der Dusche. 😉
Fragen, die Dich beim Aufbau Deiner Argumentation unterstützen können, sind beispielsweise:
- Welchen Mehrwert kann ich bieten?
- Für welche Aufgaben und Leistungen bin ich derzeit zuständig bzw. werde ich zuständig sein?
- Wie ist der Branchengehaltsvergleich Deines Jobs? Im Internet lässt sich für Deine Recherche wunderbar ein erster Orientierungswert finden.
- Verfügst du bereits über Empfehlungen, Lob oder Dankesemails? Dies ist oft der Fall, wenn Du bereits längere Zeit im Unternehmen tätig warst und sollten in Deiner Argumentation nicht fehlen.
2. Klares Ziel
Du solltest Dein Gehaltsziel in genauen Zahlen kennen. Im Vorstellungsgespräch sowie im Gehaltsgespräch solltest Du dich bereits vorab genau mit diesen Zahlen auseinandergesetzt haben. Jetzt denkst Du an dieser Stelle sicherlich „Oh Gott welche Zahlen?“ Keine Sorge, es ist weniger kompliziert wie es klingt. Daher erst einmal der Reihe nach:
Es gibt ja bekanntermaßen das Bruttomonatsgehalt sowie das Jahresbruttogehalt – beides einschließlich Steuern. Für eine gute Vorbereitung, ist es essentiell sich mit diesen beiden Zahlen näher zu beschäftigen. Verzichte im Gespräch darauf Dein Wunschnettogehalt (abzüglich Steuern) zu nennen, denn ein Arbeitgeber kann nicht ad-hoc wissen , wie viele Steuern individuell bei Dir abgezogen werden, weil es von vielen Variablen abhängt (Steuerklasse, Kirchensteuer, Krankenkasse, Anzahl der Kinder, Alter).
Bei der Nennung des Nettogehaltes besteht immer die Gefahr, dass Du aufgrund falscher Zahlen pauschal im Gehalt heruntergehandelt wirst. Zum Beispiel habe ich folgende Situation im Vorstellungsgespräch bereits erlebt, weshalb ich dieses Thema für so erwähnenswert halte.
Der Bewerber nennt bei der Gehaltsfrage ein Nettogehalt von 1.400 Euro und die Antwort vom Arbeitgeber ist: “ Ach das wird schon passen, 1.400 € netto sind auf jeden Fall ca 2.000 Euro brutto . Man einigt sich noch im Gespräch auf das Gehalt von 2.000 Euro brutto und der Arbeitsvertrag wird geschlossen. Einen Monat nach Jobeintritt kommt nach Erhalt des ersten Monatsgehalt das böse Erwachen. Der Mitarbeiter hat nicht wie angenommen 1.400 Euro netto erhalten, sondern rund 200 Euro weniger.
Praxissituation: Gehaltsfrage im Vorstellungsgespräch
Wie gehen wir also vor?
Meine Empfehlung lautet daher immer: Bevor Du bei einem Gehaltsgespräch eine Zahl in den Raum stellst – errechne Dir bitte unbedingt vorher das dazugehörige Nettogehalt. Gängige Gehaltsrechner im Internet sind sehr zu empfehlen. In meiner Zeit als Personalreferentin habe ich folgende beiden Rechner benutzt:
Gehaltsrechner von Spiegel oder Rechner von Gehalt.de
Wenn Du nun Dein Bruttomonatslohn mit dem Faktor 12 multiplizierst, addierst Du anschließend alle Sozialleistungen hinzu, die zusätzlich zu Deinem Jahresbruttogehalt üblicherweise dazu zählen. Beispielsweise Weihnachtsgeld, Urlaubsgeld oder Arbeitgeberzuschüsse zu Bausparverträgen, Altersvorsorge etc. Danach erhälst du Dein individuelles Jahresbuttogehalt, das Du in der Verhandlung nennen kannst. Dieses Vorgehen mag logisch klingen, jedoch kommt es häufig vor, dass (potentielle) Mitarbeiter überhaupt nicht wissen, dass das Jahresbuttogehalt beispielsweise Weihnachtsgeld beinhaltet. Wenn ich dann widerrum als Personalreferentin einen Arbeitsvertrag erstelle, habe ich das Bruttojahresgehalt von vornherein statt durch 12 durch 13 geteilt (da 0,5 Gehälter Weihnachtsgeld und 0,5 Gehälter Urlaubsgeld).
An dieser Stelle ein Praxisbeispiel, das sich so zugetragen hat:
Im Vorstellungsgespräch einigt man sich auf ein Jahresbruttogehalt in Höhe von 60.000 Euro. Die Mitarbeiterin rechnet mit einem Monatsbruttogehalt von 5.000 Euro (60.000 Euro / 12 Monate). Die Personalreferentin schreibt im Arbeitsvertrag allerdings ein Monatsbrutto von 4.615 €. Warum? Weil das Unternehmen jeweils 0,5 Gehälter Weihnachts- und Urlaubsgeld zahlt, die in den 60.000 Euro inkludiert sind (Rechenweg: 60.000 Euro /13)
Praxisbeispiel: Gehaltsberechnung für den Arbeitsvertrag
3. Anker setzen
Nun kommen wir im nächsten Schritt zu einigen Verhandlungstechniken. Ziel ist es Deine Gehaltsforderungen einerseits nicht gleich einbrechen und andererseits weniger hoch aussehen zu lassen. Wenn Du nun Dein klares Gehaltsziel kennst, ist es für die Verhandlung von immenser Bedeutung die Gehaltsforderung im Gespräch immer etwas höher anzusetzen. Darauf solltest Du wirklich achten. Achtung: Aus eigener Erfahrung passiert es relativ häufig, dass Menschen gleich zu Beginn ihr finales Wunschgehalt benennen – mit dem Ergebnis, dass sie vom Arbeitgeber weiter im Gehalt gedrückt werden.
4. Vergleichstechnik
Der folgende Trick kommt aus der Psychologie. Zur Untermauerung Deines Ankers kannst Du die sogenannte Vergleichstechnik einsetzen, indem Du im Gespräch eine Zahl nennst, die etwas höher liegt wie Dein Anker. Durch diese Technik erscheint die Zahl Deines Ankers nicht mehr ganz so hoch. Lass es mich an einem Beispiel erklären:
Dein Wunschgehalt beträgt 45.000 Euro brutto – Du hast Deinen Anker aus diesem Grund auf 47.500 brutto gesetzt und Deine Vergleichszahl liegt bei 50.000 Euro brutto. Konkret in der Umsetzung bedeutet dies: Du argumentierst im Gespräch, dass Du gerne 47.500 Euro (=Anker) im Jahr verdienen möchtest. Im Gespräch führst du darauf an, dass diese Zahl in Höhe von 47.500 € noch relativ niedrig ist, weil man in besagter Position laut Branchenvergleich vergleichsweise 50.000 Euro brutto verdient. Ergebnis: Man wird Dir sehr wahrscheinlich ein Jahresbruttogehalt von 45.000 Euro anbieten.
Praxisbeispiel – Umgang mit Verhandlungstechniken bei Gehaltsverhandlung
Das obige Beispiel zeigt die typische Situation in einem Unternehmen nach einer Gehaltserhöhung, nur dass sich die wenigstens Mitarbeiter/innen Gedanken über „das danach“ machen. Die Konsequenzen sind recht weitreichend. Nicht nur, dass so eine Situation Neid, Missgunst und Demotivation auslöst (hier spricht jetzt voll und ganz die Personalerin grins), sondern auch dass besagte Mitarbeiterin etwas länger als gewöhnlich auf die nächste Erhöhung warten musste.
5. Krumme Zahlen
Wie Du am obigen Beispiel erkennen kannst, habe ich krumme Zahlen für den Anker verwendet. Aus meiner Erfahrung heraus ist das ein weiterer psychologischer Trick, um in der Verhandlung nicht ganz so weit gedrückt zu werden. Hätte man im obigen Beispiel 46.000 Euro brutto (als Anker) genannt, wäre die Gefahr entsprechend groß, dass man auf unter 45.000 Euro Jahresbruttogehalt gedrückt wird, beispielsweise 43.000 Euro.
6. Diskretion
Verhalte Dich stets diskret bei Deinen Gehaltsabsichten. Ich weiß das klingt sehr formell und eigentlich logisch, aber auch hier möchte ich Dir kurz erklären, was das für die Praxis genau bedeutet und was ich hierzu schon erlebt habe.
Mitarbeiterin A führt eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung mit der Personalchefin. Es vergeht keine Woche da stehen plötzlich 3 weitere Kollegen aus der gleichen Abteilung bei der Personalchefin. Nun kannst Du Dir sicher ausrechnen, wer hier geplappert hat.
Praixbeispiel: Indiskretion bei Gehaltserhöhung
Das obige Beispiel zeigt die typische Situation in einem Unternehmen nach einer Gehaltserhöhung, nur dass sich die wenigstens Mitarbeiter/innen Gedanken über „das danach“ machen. Die Konsequenzen sind recht weitreichend. Nicht nur, dass so eine Situation Neid, Missgunst und Demotivation auslöst (hier spricht jetzt voll und ganz die Personalerin grins), sondern auch dass besagte Mitarbeiterin etwas länger als gewöhnlich auf die nächste Erhöhung warten musste.
Wie verhält man sich diskret?
Wenn Du schon länger im Unternehmen arbeitest und ein Gehaltsgespräch führen möchtest, dann kündige dieses Gespräch einige Wochen vorher mit der Bitte an über Deine Perspektiven im Unternehmen sprechen zu wollen. Unter keinen Umständen solltest Du vorab schon erwähnen, dass das Thema des Gespräches eine Gehaltserhöhung umfasst – denn das wird automatisch eine Abwehrhaltung bei Deinem Chef/Chefin erzeugen. Diese Zeit kannst du außerdem schön für die Vorbereitung Deiner Argumentation (siehe Tipp #1) nutzen. Auch solltest Du im Gespräch keinen Druck bei deinem Gegenüber aufbauen, indem Du das Gehalt Deiner Kollegen als Argumentationsbasis nutzt oder sogar androhst, das Unternehmen zu verlassen. Druck ist meiner Meinung nach keine Basis für ein gutes und erfolgreiches Gehaltsgespräch und eine entsprechende Vertrauensbasis zwischen Dir und Deinem Arbeitgeber
7. Akzeptiere nicht sofort
Wenn Dir in Deinem Gespräch eine Zahl genannt wird, dann solltest Du immer noch einmal in Ruhe zu Hause nachdenken und eine Nacht darüber schlafen. Das ist somit mein letzter und in meinen Augen ein extrem wichtiger Punkt. Erfahrungsgemäß ergeben sich zu Hause noch Rückfragen oder Unklarheiten, die noch nachverhandelt werden müssen. Zumal Du dich nicht gleich unter Wert verkaufen möchtest, auch wenn sich der neue Job, die neuen Aufgaben oder der Vorschlag vom Chef im ersten Moment super anhören. Ich habe es extrem oft erlebt, dass Nachverhandlungen und Gehaltsforderungen sehr erfolgreich zu Gunsten des Arbeitnehmers abgelaufen sind, insbesondere wenn nach einem erfolgreichen Vorstellungsgespräch bereits eine Zusage von Seiten eines Arbeitgebers erteilt wurde. Deswegen trau Dich und bitte um Bedenkzeit. Für Unternehmen ist dies auch nochmal eine Gelegenheit, um das eigene Budget zu überdenken. Im Übrigen kommt dies auch aus der Werbepsychologie, auch bekannt als das Prinzip der Knappheit.
Fazit
Wie du siehst, ist das Thema Gehaltsverhandlung aus psychologischer Sicht eine Sache, die gute Vorbereitung erfordert. Ich empfehle zusammenfassend, dass Du Dir ausführlich Zeit für den Aufbau Deiner eigenen Argumentation nimmst, um alles zu dokumentieren. Lass mich gerne wissen, wenn Du Fragen oder Anregungen zu diesem Thema hast. Auf Facebook oder Instagram hast Du die Möglichkeit diesen Beitrag zu kommentieren.
